Antes de comprar algo, seguimos um certo caminho, certo? Primeiro, nos damos conta de uma necessidade de um produto ou serviço. Em seguida, começamos a buscar informações sobre ele, pesquisando avaliações e comparações. Por fim, tomamos a decisão de compra. Esse trajeto é o que chamamos de jornada de compra.
A jornada de compra é utilizada em estratégias de marketing menos invasivas para atrair e conquistar clientes. Para isso, são utilizados recursos como a produção de conteúdo direcionado para cada etapa e para o público-alvo.
Compreender a jornada de compra do cliente é essencial para se destacar da concorrência, oferecer um atendimento de qualidade e garantir a satisfação do público-alvo.
O que é Jornada de Compra e por que é importante?
A jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre até se tornar efetivamente um cliente. Durante essa jornada, são analisadas as necessidades, comportamentos e problemas com o objetivo de impactar estrategicamente o potencial cliente.
Esse conceito já existia antes da internet, mas o que mudou foram os processos.
Antigamente, o consumidor passava por algumas etapas para fazer uma compra. Ele ia a uma loja, escolhia um produto, levava em consideração algumas informações, como preço, qualidade e atendimento, e tomava sua decisão.
No entanto, ao longo dos anos, esse processo mudou drasticamente, especialmente com o surgimento dos canais digitais.
Hoje em dia, o caminho até a decisão de compra é muito mais extenso. O usuário de internet pesquisa, compara, avalia, interage e se relaciona com a marca antes de fechar negócio.
Com as mudanças tecnológicas e sociais, tornou-se essencial para as marcas “se adaptarem à jornada de compra do consumidor”. Por isso, é tão importante entender as dores e a trajetória do público-alvo ao longo de todo o caminho percorrido.
As etapas da jornada de compra no marketing
A jornada de compra do marketing é dividida em algumas etapas:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Por que a Jornada de Compra é tão importante?
Ao entender a jornada de compra do cliente, é possível aprofundar-se no caminho que o consumidor percorre antes de entrar em contato com uma marca, tornando mais fácil criar estratégias de marketing eficazes.
A compreensão de cada etapa permite oferecer experiências personalizadas e adaptadas às necessidades do consumidor, direcionar conteúdos relevantes para cada etapa, oferecer soluções e estabelecer uma relação de confiança com os consumidores.
O que é necessário para criar uma jornada de compra?
Após compreender a importância da jornada de compra, é hora de agir e definir a trajetória que o cliente percorre antes de se tornar efetivamente um cliente.
Para isso, considere as informações a seguir:
- Conhecer bem o perfil do cliente para criar uma buyer persona.
- Traçar os canais mais adequados para alcançar o público-alvo em cada etapa da jornada de compra.
- Criar conteúdo relevante e direcionado para cada etapa da jornada.
- Utilizar as redes sociais como ferramentas de influência e engajamento
- Monitorar e analisar os resultados para ajustar a estratégia conforme necessário.
As redes sociais desempenham um papel crucial na jornada de compra dos consumidores, pois têm o poder de influenciar suas decisões. Através das redes sociais, as marcas podem se conectar diretamente com seu público-alvo, fornecer informações sobre produtos e serviços, compartilhar avaliações e depoimentos de clientes satisfeitos e até mesmo oferecer promoções exclusivas.
Aqui estão algumas maneiras pelas quais as redes sociais podem influenciar nas decisões de compra:
- Conscientização: As redes sociais são ótimas para criar conscientização sobre uma marca, produto ou serviço. Através de anúncios pagos, postagens orgânicas e compartilhamentos de conteúdo, as marcas podem alcançar um público maior e aumentar a visibilidade do que têm a oferecer.
- Engajamento: As redes sociais oferecem a oportunidade de se envolver em conversas e interações com os consumidores. As marcas podem responder a perguntas, fornecer informações adicionais e demonstrar seu conhecimento e expertise. Esse engajamento pode ajudar a construir relacionamentos mais fortes com os consumidores e influenciar positivamente sua percepção da marca.
- Avaliações e recomendações: As redes sociais permitem que os consumidores compartilhem suas experiências e opiniões sobre produtos e serviços. As avaliações positivas e recomendações de outros usuários podem ter um impacto significativo nas decisões de compra de outros consumidores. As marcas podem incentivar os clientes satisfeitos a compartilharem suas opiniões nas redes sociais, aumentando assim a confiança e a credibilidade da marca.
- Influenciadores digitais: Os influenciadores digitais têm um grande impacto nas decisões de compra dos seguidores. Eles têm uma base de seguidores leais e confiáveis e podem promover produtos e serviços de uma maneira autêntica. As marcas podem colaborar com influenciadores relevantes para alcançar seu público-alvo de forma mais eficaz e influenciar suas decisões de compra.
- Publicidade segmentada: As redes sociais oferecem opções avançadas de segmentação de anúncios, permitindo que as marcas direcionem seus esforços de marketing para um público específico. Isso ajuda a garantir que o conteúdo seja relevante para os consumidores em diferentes estágios da jornada de compra, aumentando assim as chances de conversão.
Mapear e analisar as métricas de resultados é essencial para a jornada
A fim de garantir que a jornada de compra esteja alinhada com a realidade, é essencial mapear e analisar métricas e resultados relevantes.
A análise das métricas de marketing digital desempenha um papel crucial na compreensão do comportamento dos seguidores nas redes sociais. Dentre as principais métricas a serem avaliadas ao longo da jornada de compra do consumidor, destacam-se:
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC): essa métrica permite calcular o investimento necessário para adquirir cada novo cliente. É importante monitorar o CAC para garantir que os esforços de marketing estejam gerando retorno positivo.
- Taxa de conversão de leads: essa métrica mede a proporção de leads (potenciais clientes) que efetivamente realizam uma compra ou executam uma ação desejada. Acompanhar a taxa de conversão de leads é fundamental para identificar pontos de melhoria no processo de conversão.
- Taxa de qualificação de leads: essa métrica avalia a qualidade dos leads gerados, ou seja, a proporção de leads que atendem aos critérios e requisitos estabelecidos pela empresa. Uma taxa de qualificação de leads alta indica que as estratégias de geração de leads estão sendo eficazes.
- Taxa de rejeição da página: essa métrica indica a porcentagem de visitantes que abandonam a página sem realizar qualquer interação ou ação desejada. Uma taxa de rejeição alta pode indicar problemas de usabilidade ou falta de relevância do conteúdo.
- Mensagens abertas e taxa de abertura de mensagens: essas métricas referem-se à quantidade de mensagens enviadas por e-mail que foram abertas pelos destinatários. Monitorar essas métricas ajuda a avaliar a eficácia das campanhas de e-mail marketing e o interesse dos destinatários pelo conteúdo.
- Taxa de rejeição de mensagens e taxa de cliques na mensagem: essas métricas medem a proporção de mensagens de e-mail que foram rejeitadas ou geraram cliques, respectivamente. Elas fornecem insights sobre a relevância e a eficácia do conteúdo das mensagens enviadas.
- Taxa de recompra: essa métrica acompanha a proporção de clientes existentes que realizam compras adicionais. Uma alta taxa de recompra indica a fidelidade e a satisfação dos clientes.
Esses dados podem ser encontrados em diversas plataformas, como o MailChimp e o RD Station para e-mails, o Google Analytics para análise de sites, e as próprias redes sociais como o Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn.
Por meio desses canais, é possível obter informações precisas sobre o desempenho da jornada de compra do consumidor, permitindo a identificação de oportunidades de otimização e a tomada de decisões embasadas em dados.
Conteúdo e Funil de Vendas: Como se Relacionam com a Jornada de Compra?
O funil de vendas e o marketing de conteúdo estão ligados à jornada de compra do cliente. Em cada estágio do funil, oferecemos conteúdo adequado à persona.
Conteúdos Topo de Funil: Artigos otimizados para blogs são estratégias indicadas para a etapa de aprendizado do lead.
Conteúdos Meio de Funil: Newsletters, posts de blogs, webinar e e-books direcionados a quem reconhece o problema são eficazes nessa etapa.
Conteúdos Fundo de Funil: Vídeos demonstrativos, webinar, e-books e e-mail marketing destacam o produto como diferencial na fase de consideração/decisão.
Conteúdos de Experiência Própria e Compartilhada: Use depoimentos nas redes sociais para encantar o cliente.
Em resumo, as redes sociais desempenham um papel crucial na jornada de compra dos consumidores, fornecendo oportunidades de conscientização, engajamento, influência social e publicidade direcionada. Ao entender como as redes sociais influenciam nas decisões de compra, as marcas podem utilizar essas plataformas de forma eficaz para atrair, engajar e converter clientes em potencial.
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