Irracionalmente você toma suas decisões. Assim como todo ser humano possui limitações físicas, é importante reconhecer que temos também limitações cognitivas. O chamado efeito ancoragem está presente diariamente nas coisas e comprovam esta minha primeira afirmação.
Muitos profissionais de Marketing utilizam este efeito como estratégia para venderem mais. Aí eu te pergunto: O que há de errado nisso?
Não há nada de errado!
Mas antes, deixe-me explicar o que é ancoragem.
O que é Ancoragem?
Ancoragem é o efeito causado dentro do subconsciente das pessoas, onde faz com que elas se apoiem a uma primeira informação recebida, e esta, torna-se sua referência.
Por exemplo: Você está andando no shopping e vê uma camiseta maneira custando R$ 150,00. Você continua andando pelo shopping, e avista a mesma camiseta, numa outra loja por R$ 120,00. Logo, R$ 120,00 é barato.
O que aconteceu aqui?
Seu cérebro identificou o preço da primeira camiseta e a tornou como âncora. Ao encontrar outro valor, a relação de comparação é feita automaticamente.
Porém, este efeito vai muito além da percepção de preço. Uma pessoa cuja mente é ancorada em um ponto de informação, pode ficar cega para pontos mais importantes.
Um exemplo desta situação: Uma pessoa quer trocar de carro. Ela gostou tanto de uma versão com teto solar, que ao pesquisar outros carros, ela esquece pontos mais importantes como motor, performance, economia do veículo, para focar apenas naquele ponto, e na maioria das vezes, toma sua decisão irracionalmente levada pela emoção.
Vou citar uma outra situação interessante, que um autor americano, Dan Ariely, traz em seu livro.
Temos 2 pessoas perfeitamente bonitas: O Tom e o Jerry.
Para um grupo de pessoas, Dan Ariely, mostrou Tom levemente deformado como uma terceira opção e para outro grupo de pessoas, mostrou Jerry, com o rosto distorcido como terceira opção.
Vamos ver se você adivinha, para as pessoas entrevistadas, qual deles era o mais bonito.
Desta forma, para o grupo de pessoas “A”, o Jerry perfeito foi eleito o mais bonito. Para o grupo de pessoas “B”, o Tom perfeito foi eleito o mais bonito.
Com isso, o nosso cérebro criou a figura, mais similar, porém distorcida, como âncora.
Agora já consigo enxergar, você querendo ir pra balada apenas com seu amigo ou amiga feia, não é verdade? 🙂
Vamos a outra situação, bastante interessante da ancoragem
No gráfico abaixo, mostra países onde tem mais pessoas doadoras de órgãos. Vamos ver:
Nos primeiros países onde o gráfico é mais baixo, nota-se que não há tantos doadores de órgãos em comparação aos países onde o gráfico é maior.
Vamos estudar o efeito que aqui ocorre.
Nos países onde o número de doadores aqui mostrado, são baixos, há um formulário onde a pessoa tem que dar um Check-In dizendo se ele quer doar. Vou facilitar a pergunta:
( ) Você deseja ser um doador de órgãos?
O que aconteceu aqui: AS PESSOAS NÃO MARCARAM – e não entraram no programa de doação
Enquanto, nos outros países a situação foi de Check-Out, ou seja, para ela marcar se ela NÃO quisesse ser doadora. Traduzindo:
( ) Você NÃO deseja ser um doador de órgãos?
O que aconteceu? AS PESSOAS CONTINUARAM SEM MARCAR – e entraram no programa de doação. 😉
Dica: Você pode usar esta técnica para Opt-in de e-mails à sua base de contatos, que tal?
Recentemente eu testei a ancoragem
Eu recentemente, concluí um curso no Sebrae, sobre comportamento empreendedor, o EMPRETEC, e lá pude perceber o seguinte:
Primeiramente tive que criar uma empresa, junto com meu grupo: Aline, Gabriel e Alexandre. Batizamos de Fruta da Sorte, para vender unidades de frutas com uma mensagem, tipo biscoito da sorte.
No início estávamos vendendo 1 fruta a R$ 3,00 e 2 frutas a R$ 5,00.
Notamos que a âncora aqui estava nos R$ 5,00. Parecia muito caro 2 frutas por R$ 5,00 e nossas vendas estavam prejudicadas.
Então, criei uma terceira faixa de preço, ficando 3 frutas por R$ 7,00, e levamos para o público validar este fenômeno.
Adivinhem o que aconteceu?
Estouramos de vender 2 frutas a R$ 5,00. 🙂
Incrivelmente, a âncora mudou de figura. Agora R$ 7,00 parecia ser caro e não mais R$ 5,00. Com isso, também efetuamos vendas de 3 frutas a R$ 7,00, o que para nossa lucratividade foi muito bom também.
Não somente no varejo é possível usar desta técnica. Tudo é possível, basta usar sua criatividade, mas também usá-la para o bem.
Reconheceu isso em você?