Para falarmos deste assunto, primeiro preciso te explicar o que são gatilhos mentais.
Gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro do receptor da informação, ou seja, são decisões que o cérebro toma de forma inconsciente.
E isso acontece em nossa vida o tempo todo, sem que ao menos a gente perceba. Desde o momento que você acorda, quando precisa decidir se vai levantar ou permanecer deitado(a), até o momento que você precisa tomar decisões mais complexas como fechar um projeto, por exemplo.
E como dentro de vendas e marketing, estudamos o comportamento do consumidor, e consequentemente como ele vai tomar determinadas decisões, estas estratégias para despertar a decisão de consumo são muito importantes.
Pois bem, vamos aqui falar dos 7 principais gatilhos mentais que utilizamos dentro de vendas:
Reciprocidade
Este talvez seja o mais comum e faz até parte da nossa cultura. Isso acontece quando você se sente na obrigação de retribuir quando recebe algo. Por exemplo: Seu amigo te paga um almoço hoje, e você se sente na obrigação de pagar na próxima vez.
E desta forma também acontece dentro de vendas, quando você gera valor para o cliente e ele vai querer retribuir. Mas de que forma?
Você já deve ter visto lançamento de curso onde você tem 3 dias de evento gratuito, para depois te venderem um curso, certo? Esta é uma forma de atrair a reciprocidade na hora que a pessoa for oferecer o produto final.
Outra forma interessante é a própria criação de conteúdo. Você disponibiliza um monte de conteúdo de graça nas suas redes sociais, no seu site, em podcasts, de forma que quem está recebendo estas informações sinta necessidade de retribuir adquirindo um serviço.
Prova social
Quando você vai comprar um produto, você não gosta de ver o que estão falando sobre ele? Ver se tem algum case de sucesso para comprovar a eficácia daquele produto?
Pois bem… O ser humano sente necessidade de fazer parte de um grupo e tende a tomar decisões de acordo com o que os outros estão fazendo ou pensando. E isso é ainda mais forte em situações de dúvidas e incertezas, como o exemplo acima. Então este é um gatilho que também é bem decisivo na hora de vender.
É importante ter depoimentos de clientes de preferência com foto para dar veracidade e mostrar cases de sucesso de como seu produto ou serviço foi realmente útil para alguém.
Afeição
As pessoas tendem a ‘dizer sim’ ao que elas mais se identificam. E nas vendas não é diferente. Elas compram de empresas que mais tenham a ver com ela.
Quanto mais próximo o cliente se sentir de você, maiores as chances de ele confiar no que você tem pra dizer e aceitar suas propostas. Portanto é importante criar uma afeição e uma relação próxima e recíproca com seu cliente, já que você vai ter tudo a ver com ele.
Isso pode ser feito tanto através de um ótimo relacionamento como contando sua história, usando o storytelling a seu favor, desta forma causando conexão também com as dificuldades que seu cliente está enfrentando.
Compromisso e coerência
Este gatilho para vendas é bem interessante e estratégico. O ser humano tende a querer ser coerente em suas decisões e atitudes para ser bem visto, da mesma forma que não quer furar nenhum compromisso já feito. E cumprir palavra depois de assumir um compromisso é importante.
Portanto na área de marketing é uma boa ideia fazer ‘pedidos pequenos’ para que o cliente tenha seu comprometimento, e talvez abrindo portas futuras.
Escassez
Este gatilho é muito usado no marketing digital e em vendas. Tenho certeza que se você não tinha reparado, agora vai começar a reparar!
A escassez nada mais é do que você gerar um senso de urgência em alguém na hora desta pessoa precisar tomar uma decisão. Como dar desconto aos 10 primeiros que comprarem seu produto, ou oferecer um bônus para quem comprar o curso até sexta-feira… Assim, a pessoa tem menos tempo para pensar por querer algum tipo de exclusividade, justamente pela quantidade limitada.
Aqui é importante reforçar que o gatilho deve ser verdadeiro! Já vi um site que tinha um contador de tempo que mostrava que aquele preço ia acabar em 7 horas, e quando eu entrei de novo 2 horas depois, as mesmas 7 horas ainda estavam lá. Ou seja, era um gatilho mentiroso, que inclusive me passou uma péssima impressão do produto.
Autoridade
Pessoas gostam de estar perto de quem tem autoridade e entende de um determinado assunto. Esse gatilho mental é poderoso e é essencial para construir uma autoridade no mercado e se apresentar como especialista na sua área para aumentar as vendas.
Você pode fazer isso através de conteúdo relevantes e com informação valiosa, promovendo eventos e palestras e/ou até tendo apoio de especialistas da área.
Especificidade
Este gatilho talvez seja o ‘menos conhecido’ entre os gatilhos de vendas, pois vai para um outro lado. Aqui não é apenas sobre a forma de vender, mas como passar as informações para vender.
É sobre a importância de dar detalhes sobre um produto ou serviço para aumentar a confiança do potencial cliente. Desta forma é interessante trabalhar com infográficos e materiais que mostram o que você está querendo passar. Quanto mais detalhes, melhor.
Isso é interessante notar, por exemplo, na plataforma do Airbnb, onde o local da hospedagem tem vários detalhamentos deste a quantidade de cômodos até o tipo de estrutura. Isso dá mais confiança para o cliente, na hora dele reservar.
E você conhecia todos estes gatilhos? Já usa algum sem ao menos perceber? Me conta lá no meu instagram.
Eles são de extrema importância, não os ignore.